Преговорите са много тънко изкуство. Понякога на мениджъра по продажбите му се струва, че е направил всичко правилно, но въпреки това сделка не се е състояла. Означава ли това, че той действително е сбъркал? Вероятно не. Но е напълно вероятно без да е осъзнал да е предизвикал отдръпването на потенциалния клиент.
Джефри Джеймс, автор на блога Sales Source, е направил списък на такива действия. Всеки, на който му е необходимо от време на време да убеди някой да купи нещо, трябва да се запознае с него. Прочетете и ако се разпознаете в някой от тях, непременно спрете да го правите.
- Да говорите на клиента през зъби (вместо да разговаряте с него).
- Да говорите повече, отколкото да слушате.
- Да разказвате детайли, който нямат нищо общо с работата.
- Да пренебрегвате възможността да илюстрирате ключови моменти от интересна история.
- Да допускате грешки в названието на проекта.
- Да направите прекалено дълга презентация.
- Да наблягате на проблеми, които има клиентът според вас.
- Да започнете презентацията с информация за дейността на вашата компания.
- Да разказвате прекалено много за дейността на компанията.
- Да започнете презентацията с биографията на основателя на компанията.
- Да разказвате прекалено подробно биографията на основателя на компанията.
- Да обсъждате възражения, които клиентът не е изказал (дори и такива, които може да има).
- Използване на прекалено много жаргони, разговорни изрази и чуждици.
- Да не обясните защо вашето предложение е по-добро от конкурентното.
- Да изпитвате затруднение да отговаряте на разумни въпроси от страна на клиента.
- Да избягвате да отговорите вместо да признаете, че не знаете.
- Да направите някоя глупост, ако има нещо, което не знаете и ви е страх да си признаете.
- Да задавате реторични въпроси от типа „Какво ще стане, ако ви спестя пари…?“
- Да използвате думи, които прекалено явно показват, че искате да продадете нещо (например, „Гарантираме ви, че…“).
- Да използвате заучени клишета, които се използват от всички агенти по продажбите.
- Да задавате въпроси на клиента, на които можехте да си отговорите, ако от по-отрано се бяхте подготвили за срещата с него (или най-малкото да сте погледнали сайта на компанията).
- Да си сложите прекалено ярки бижута или аксесоари, които отвличат вниманието.
- Да забравите да си изключите телефона по време на срещата.
- Да си поръчате ястие, което да не можете да изядете красиво, ако срещата се състои в ресторант (никакви пасти, сандвичи или кроасани за закуска, от които ще станете в трохи).
- Да втрещите клиента с безпорядъчни изброявания на функции и възможности.
- Да покажете объркваща информативна графика в опита си да разкажете и покажете всичко.
- Да използвате в презентацията нетипични шрифтове, които са сложни за разбиране.
- Да показвате снимки от безплатни фотоизточници, които показват щастливи чиновници.
- Да четете презентацията от слайдовете (голяма грешка).
- Да говорите прекалено бързо, тъй като имате много малко време.
- Да пренебрегнете редактирането на текста и да го покажете с правописни грешки.
- Да подминавате въпросите, които са свързани с политиката или религията.
- Да се концентрирате върху това да сключите сделката, вместо на това да се постараете да научите нещо ново или да помогнете на клиента.
- Да се оплаквате от работата си или от икономическите затруднения на страната или отрасъла.
- Да показвате личните си желания и емоции.
Дори и да сте отчели всички свои грешки и да сте твърдо решени повече да не ги допускате, срещата с клиента очи в очи е такъв случай, който може да се случи практически всичко.
Джефри Джеймс разказва:
Стриптиз
Един път отивах на важна среща и докато излизах от колата, забелязах, че химикалът ми се е разтекъл в джоба на ризата ми. И без това закъснявах, а сега и това.
Проклинайки всичко на този свят, съблякох оцапаната риза през главата си, захвърлих я в храстите и облякох друга, която по някаква щастлива случайност беше в куфарчето ми.
Влизайки в стаята, където ме чакаше вече моят клиент, разбрах, че прозорецът на залата е с изглед към паркинга, където аз се преобличах само преди минута и че клиентът е видял как се събличам.